L'IA tue le SaaS B2B, par Namanyay Goel

L'IA tue le SaaS B2B, par Namanyay Goel

Le SaaS (Software as a service) est le modèle économique le plus rentable au monde. Il est facile de comprendre pourquoi : il suffit de créer un produit une seule fois, puis de le vendre à l'infini sans encourir de coûts marginaux supplémentaires.

J'ai passé plus de la moitié de ma vie à écrire des logiciels. Au cours de la seule année dernière, j'ai discuté avec des centaines de fondateurs et d'opérateurs à San Francisco, allant des entreprises en phase d'amorçage à celles en phase de série E.

L'IA fait peser une menace existentielle sur de nombreux dirigeants de SaaS B2B : comment continuer à demander aux clients de renouveler leur abonnement, alors que chacun d'entre eux a le sentiment de pouvoir obtenir quelque chose de mieux grâce à des produits IA codés par vibration ?

Et le marché en tient compte dans ses prix. Le panier SaaS de Morgan Stanley a pris 40 points de retard sur le Nasdaq depuis décembre. HubSpot et Klaviyo ont chuté d'environ 30 %. Les analystes rédigent des notes intitulées « Aucune raison de détenir » des actions de logiciels.


La relation entre le vibe coding et les ventes B2B SaaS

Le nouveau problème pour le B2B SaaS est qu'avec l'IA, les clients peuvent obtenir quelque chose qui fonctionne avec le vibe coding. Il existe des dizaines de services « d'outils internes » de vibe coding qui promettent de se connecter à toutes les intégrations du monde pour produire des applications CRUD et de workflow.

Tout ce qu'ils créent fonctionne tout simplement. Il faut quelques efforts pour y parvenir (un vice-président de série C a énuméré une fois au téléphone onze outils de vibe coding différents qu'ils ont essayés, ainsi que les avantages et les inconvénients de chacun), mais les gains de productivité sont immédiats.

Et le vibe coding est amusant. Vous vous sentez comme un sorcier fou utilisant la bonne incantation pour que cette nouvelle intelligence silicium magique fasse exactement ce que vous voulez.

Ce qu'ils ne savent pas, cependant, c'est qu'un système mal conçu finira par échouer. Comme tous les programmeurs seniors le comprennent (à terme), notre travail est complexe car nous devons comprendre les relations dans le monde réel, les processus impliqués et les workflows nécessaires, et les représenter de manière robuste afin de créer un système stable. L'IA ne peut pas faire cela.

Les non-programmeurs ne connaissent pas ces nuances. Le PDG d'une entreprise de série E m'a confié qu'ils réévaluaient le renouvellement trimestriel de leur logiciel de productivité technique, car ils avaient réimplémenté quelque chose avec un ingénieur à l'aide des API Github et Notion. Ils payaient 30 000 dollars pour un outil populaire3 et n'avaient pas l'intention de renouveler leur abonnement.

Quel est l'impact sur les ventes B2B ?

Si les clients ont l'impression de ne pas être servis exactement comme ils le souhaitent, ils sont plus susceptibles de se détourner de l'entreprise. La raison derrière tout cela est que les clients exigent davantage de leurs fournisseurs B2B, car ils savent ce qui est possible.

Auparavant, vous deviez adapter votre entreprise à votre ERP et lui verser des centaines de milliers de dollars. Aujourd'hui, tout le monde peut voir que le codage agentique offre un niveau de flexibilité sans précédent. Et les clients exigent cette flexibilité. S'ils ne l'obtiennent pas, ils partiront.

Cette semaine encore, j'ai eu une conversation téléphonique avec un commercial de série B qui m'expliquait qu'ils risquaient de perdre un compte de X 000 dollars simplement parce que le client ne pouvait pas utiliser un workflow spécifique de signalement des pannes dans le SaaS. Ils travaillent désormais avec moi pour créer ce dont le client a besoin et le fidéliser.

Comment survivre

1. Devenez un système d'enregistrement

Si l'ensemble des workflows de l'entreprise fonctionne sur votre plateforme, c'est-à-dire si vous êtes un SaaS métier, vous êtes déjà intégré à leur équipe existante. Ils connaissent votre interface utilisateur et comptent sur vous au quotidien.

Par exemple, pour créer une visualisation de données, je ne chercherai pas de SaaS. Je vais simplement en coder une moi-même à l'aide de nombreux outils de codage populaires (mon équipe l'a fait et c'est beaucoup plus flexible que ce que nous pourrions obtenir dans le commerce).

Être un « système d'enregistrement » signifie que vous êtes tellement intégré qu'il n'y a pas d'autre choix que de gagner. Je prédis que de plus en plus d'entreprises SaaS passeront de la couche applicative à l'offre de leur solide SoR comme principal argument de vente.

2. Sécurité, authentification et robustesse

C'est là que les applications codées par ambiance échouent silencieusement, et que les plateformes SaaS établies gagnent leur vie.

Lorsqu'une équipe non technique code par ambiance un outil interne, elle ne pense pas aux clés d'environnement, aux vulnérabilités XSS ou aux clés API codées en dur dans le JavaScript côté client. Elle ne met pas en œuvre de limitation de débit, de journaux d'audit ou de gestion de session appropriée. Elle ne pense certainement pas à la conformité SOC 2, aux exigences de résidence des données du RGPD ou aux pistes d'audit HIPAA.

Je l'ai vu de mes propres yeux : une équipe financière a créé un outil « rapide » d'approbation des dépenses qui stockait des rapports non cryptés dans un compartiment S3 public. Une équipe des opérations commerciales a créé un calculateur de commission accessible à toute personne disposant de l'URL, sans authentification requise. Ce ne sont pas des cas isolés. C'est la norme lorsque les logiciels sont conçus sans prendre en compte la sécurité comme une préoccupation fondamentale.

Les plateformes SaaS d'entreprise ont passé des années (et dépensé des millions) à résoudre ces problèmes : contrôle d'accès basé sur les rôles, chiffrement au repos et en transit, tests de pénétration, certifications de conformité, procédures de réponse aux incidents. Vos clients n'en apprécient peut-être pas consciemment la valeur, jusqu'à ce qu'un problème survienne.

Le défi réside dans le fait que la sécurité est invisible lorsqu'elle fonctionne. Vous devez communiquer cette valeur de manière proactive : rappelez à vos clients que l'outil « simple » qu'ils pourraient coder eux-mêmes les obligerait également à gérer l'authentification, les autorisations, les sauvegardes, la disponibilité et la conformité.

3. Adaptez-vous au client, et non l'inverse

L'époque où l'on demandait aux clients de changer leur façon de travailler est révolue. Aujourd'hui, les fournisseurs SaaS qui se différencient par leur ultra-personnalisation gagnent le cœur des clients.

Comment ? C'est le secret le plus puissant pour augmenter l'utilisation. Nous avons tous entendu parler du problème classique du SaaS, où le logiciel est vendu en début d'année, mais où personne ne finit par l'utiliser en raison de son manque de flexibilité et de la quantité de formation nécessaire.

Et si un SaaS est sous-utilisé, cela se remarque. Et cela conduit à une perte de clientèle.

C'est le cas d'un de mes clients, qui dispose d'un SaaS complexe pour les opérations de maintenance. Mais il s'avère que celui-ci n'était pas utilisé par les techniciens, qui trouvaient l'interface utilisateur trop complexe4.

Pour résoudre ce problème, j'ai essentiellement mis en place une plateforme de codage en marque blanche avec distribution intégrée et déploiements sécurisés. Lorsqu'ils ont entendu parler de ma solution, ils ont immédiatement adhéré au projet. Leurs équipes chargées de la réussite client ont rapidement codé une application web mobile très spécifique à l'usage des techniciens et l'ont déployée en quelques jours.

Désormais, les techniciens IC n'ont accès qu'aux parties du SaaS qui les intéressent, c'est-à-dire la création d'ordres de travail de maintenance. Les dirigeants obtiennent également ce qu'ils veulent, à savoir des rapports personnalisés vibe coding exactement comme ils le souhaitent, sans avoir à passer par une configuration BI compliquée. Ils sont en mesure de créer exactement ce qu'ils veulent et se sentent comme des dieux du numérique lorsqu'ils le font.

L'utilisation de ce compte était inférieure à 35 % et dépasse désormais 70 %. Ils travaillent désormais en étroite collaboration avec moi pour coder de nouvelles « micro-applications » qui fonctionnent selon tous leurs workflows clients. Et le meilleur dans tout ça ? Tout cela s'ajoute à leur SaaS existant, qui fonctionne comme un système d'enregistrement et gère la sécurité, l'authentification et le verrouillage en servant de rempart pour les données et l'interface utilisateur.

C'est exactement ce que je suis en train de construire : un moyen pour les entreprises SaaS de permettre à leurs utilisateurs finaux de créer du code sur leur plateforme (plus d'informations à ce sujet ci-dessous). Mes clients me disent que c'est la meilleure chose qu'ils aient faite pour la fidélisation, l'engagement et l'expansion en 2026, car lorsque vos utilisateurs créent sur votre plateforme, ils n'évaluent pas vos concurrents.

Le véritable changement

Voici ce que j'ai compris après des centaines de conversations avec des fondateurs et des opérateurs : l'IA ne tue pas le SaaS B2B. Elle tue le SaaS B2B qui refuse d'évoluer.

Le modèle SaaS repose sur un principe simple : nous le développons une fois, vous payez pour toujours. Cela fonctionnait lorsque le développement de logiciels était difficile. Mais aujourd'hui, vos clients ont goûté à ce qui est possible. Ils ont vu leur équipe financière créer un tableau de bord personnalisé en un après-midi. Ils ont vu un chef de projet non technique créer un outil interne qui correspond réellement à leur flux de travail.

Vous ne pouvez pas ignorer cela. Vous ne pouvez pas revenir à payer X 000 dollars par an pour un logiciel qui fait presque ce dont vous avez besoin.

Les survivants ne seront pas les entreprises SaaS offrant les meilleures fonctionnalités. Ce seront celles qui deviendront des plateformes, qui permettront à leurs clients de s'appuyer sur elles plutôt que de les remplacer. Lorsque j'ai montré à un investisseur en capital-risque renommé ce que je développais pour aider les entreprises SaaS à faire exactement cela, il m'a dit : « C'est l'avenir des places de marché et des éditeurs de logiciels. »

Peut-être. Ou peut-être s'agit-il simplement d'un nouveau cycle et que le SaaS traditionnel s'adaptera comme il l'a toujours fait. Mais je sais une chose : les entreprises avec lesquelles je discute n'attendent pas pour le découvrir. Elles sont déjà en train de reconstruire leur relation avec leurs clients, passant de « utilisez notre produit » à « construisez sur notre plateforme ».

La question n'est pas de savoir si l'IA va dévorer votre SaaS.

La question est de savoir si vous serez celui qui tiendra la fourchette.

Source : AI is Killing B2B SaaS

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